Маркетплейсы обещают легкие продажи и бесконечное число клиентов. Но так ли это? Агентство Markway расскажет, какие неочевидные ошибки тормозят рост и как новичкам вырваться в топ.
Если не брать в расчет логистические причины: объем запасов на складе, число выкупов, плохую упаковку и нарушение сроков доставки — часто проблема кроется в неумении работать с продвижением и клиентом.
По данным WildBerries, на начало 2022 года на маркетплейсе зарегистрировано 500 тысяч селлеров. Цифра сравнима с населением, к примеру, всего Липецка. Это серьезная конкуренция, и в одной категории приходиться толкаться даже не с сотнями, а тысячами других продавцов.
Что на старте селлеры делают не так?
Ошибка № 1. Неправильно позиционируют товар
Выбирают не те категории, публикуют неполное описание и дают неверное название. Эти пункты — основа SEO-оптимизации товара. Проще говоря, они определяют, найдет ли клиент по конкретному запросу ваш товар или нет.
Ошибка № 2. Выбирать плохие фотографии
Клиент любит глазами. Поэтому изображения с низким разрешением не цепляют внимание и снижают конверсию.
Ошибка № 3. Не использовать контент-маркетинг
Чем полнее информация о товаре, тем больше он привлекает случайного покупателя. Если на всю карточку ни одной статьи или видео, потребность может быть не закрыта, а клиент потерян.
Ошибка № 4. Не использовать рекламные инструменты
В прошлом году маркетплейсы зафиксировали годовой рост рынка на 111%. При таком количестве продавцов у нового бренда в популярных категориях шансы на успех без рекламы и оптимизации просто мизерные.
Ошибка № 5. Не общаться с клиентами
Продвижение магазина на маркетплейсе невозможно без доверия покупателя. А чтобы сформировать его, нужны высокие рейтинги, много позитивных отзывов и быстрая обратная связь.
Как улучшить показатели продаж? Рекомендации Markway
Первое — нужно со старта создавать фирменный стиль и повышать узнаваемость продукта. Пользователь возвращается за повторными покупками только к тем, кого помнит. И рекомендует знакомым те бренды, которым доверяет. Сделать сильный бренд можно за счет единообразного оформления карточек, инфографики, оптимизации «бренд-зон», индивидуальных креативов, регулярных рассылок.
Второе — используйте доступные рекламные инструменты. Маркетплейсы сами предлагают продавцам разные опции платного размещения. Также для продвижения товаров рекомендуем контекстную и таргетированную рекламу, интеграции с блогерами.
Третье — прокачивайте возможности контента. К ним относятся брендовые видео, тематические статьи, полезные подборки, обзоры на медийных площадках агрегаторов. К последним можно отнести Ozon Live, WB Guru, Журнал «Яндекс.Маркета».
Четвертое — формируйте положительную репутацию. Маркетплейсы по умолчанию ранжируют карточки по уровню рейтинга. И согласитесь, товар без отзывов вряд ли кто-то купит. По данным исследования «СберМегаМаркета», 94% клиентов смотрят чужие отклики. А высокая конверсия в заказ начинается с 10 отзывов на один товар. Наращивайте отзывы за счет плотного общения с покупателями.
Оценка эффективности размещения на маркетплейсе
Еще один ключевой фактор — аналитика. Она помогает понять, какие товары являются по матрице BCG «дойными коровами», то есть приносят больше прибыли, чем нужно для поддержания продаж. А какие — «звездами», то есть могут стать лидерами рынка, но требует вложений в рекламу и оптимизацию.
На маркетплейсах нужно проводить ABC – анализ товаров, который выявляет:
- A — составляют пятую часть ассортимента и дают 80% выручки.
- B — составляют треть ассортимента и дают 15% выручки.
- С — оставшаяся группа товаров-сателлитов, которые дают 5% выручки.
Необходимо отслеживать регулярность продаж и устойчивость спроса. Если в отдельных позициях есть провалы, важно разбираться, в чем причина: плохие отзывы и появление лучшего аналога у конкурентов? С сервисами аналитики удобно анализировать средний чек, следить за возвратами и контролировать остатки.
Не ждите, пока продажи придут сами. Обращайтесь в Markway. Контактная информация — на нашем сайте.
